一、展會的功能作用

它擁有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等。

它還擁有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點(diǎn)；調(diào)查觀察關(guān)于資訊的場所。幫助參展商、客商準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，制訂符合實(shí)際的生產(chǎn)、運(yùn)營戰(zhàn)略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據(jù)關(guān)于資料介紹，就找尋一個客戶的平均費(fèi)用，它與推銷員推銷、公關(guān)推銷、廣告推銷等手段相比是1：6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會的立足點(diǎn)。

此外，它常常被用來展示城市、行業(yè)等成就、形象、環(huán)境，作為推廣、招商引資的一種有效手段。它還能給展地的旅館、餐飲、交通運(yùn)輸、旅游、電訊等多個行業(yè)帶給綜合效益。這是政府扶持展會、有的還主辦展會的主要原因。

二、參展策略

充分認(rèn)清展會的功能作用，采用正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。

(一)應(yīng)全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒Γ仨毴嫦到y(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調(diào)研、展會、展位選擇、展品征集、報關(guān)運(yùn)輸、客商邀請、展場布置、廣告推廣、人員選配團(tuán)建、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運(yùn)回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機(jī)總體。每項(xiàng)工作的成果都會影響整個參展的效果，每項(xiàng)工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將會使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。

(二)應(yīng)把握要點(diǎn)。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)歷，一般應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾個環(huán)節(jié)：

1、明確參展目的，避免盲目性。

2、選好展會，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應(yīng)考慮：1)展會的目標(biāo)市場；2)展會的規(guī)模；3)展會組織者的組織能力(可從招展、組展、展臺建設(shè)等方面考察)；4)展會的歷史和影響；5)費(fèi)用情況；6)展會地點(diǎn)(城市、展館)。應(yīng)把兩方面情況綜合起來進(jìn)行分析，做到“量體擇衣”。

3、做好會前活動，如選好并團(tuán)建參展工作人員、廣告推廣、客商邀請、展品征集、報關(guān)運(yùn)輸?shù)取?/p>

4、做好會中活動，如展位、展臺布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品公布會，經(jīng)銷商年會等。